Artiklar

Artiklar

#35 Intern utbildning lockar säljtalanger till lastpallsföretag

Europapallar, träklossar, brädor och kragar. Måttangivelser på millimetern, skräddarsydda datorprogram och skriftliga kunskapstest.
När Palcon Trading från Staffanstorp söker säljare är kunskapskraven höga. Utbildningsinsatsen möjliggörs i samarbete med Kraftsamling.
Först ut är 25-årige trelleborgaren Robin Kockovski.
– Det här ger mig en väldigt bred kompetens som är användbar inom både sälj och inköp, säger han. Vill man ge det ett fräsigt namn kan vi kalla det ”Palcon Sale Academy”!

 

Robin Kockovski såg Kraftsamlings annons och tog chansen att söka det som ska mynna i en säljtjänst på lastpallsföretaget Palcon i Staffanstorp.
– En bra säljare ska vara ödmjuk, ha servicekänsla, förståelse för vad kunden vill ha, och vara anpassningsbar. Jag tror inte det funkar att trycka på för hårt, då bygger du inte långsiktiga och goda kundrelationer.

 

– Utbildningen är i full rulle nu, säger Palcon Tradings vd Stephen Nilsson. Robin har suttit mycket med våra andra säljare och han har gjort tre skriftliga prov. På fredag (idag) ska det omsättas i verkligheten när han börjar ringa och bygga en egen kundstock. Det är nu det kommer att visa sig om han har full koll.

 

På lastpallsföretaget Palcons kontor i Staffanstorp är aktiviteten stor. Förutom att Robin Kockovski skolas in som säljare i organisationen är företaget i färd med att göra årets bokslut. I ett angränsande rum till Stephen Nilssons stora kontor jobbar PWC:s revisorer. Framför Stephen Nilsson sitter Kraftsamlings rekryterare och tar en uppdragsbeskrivning för ännu en efterlängtad säljare.

 

På gården utanför vill en lastbilsförare veta vilken lagerport han ska angöra för att lasta en leverans lastpallar.
– Jag pratade med någon från er ett par gånger för ett halvår sen och fick ett mejl som jag sparade, säger Stephen. Just när jag var på gång att ringa till er hörde ni av er igen. Det gäller att kontakten kommer i rätt tid.

 

Samtalet resulterade i att Kraftsamling hittade säljtalangen Robin Kockovski som i dagarna lärts upp av Palcon i två månader. Tillsammans med företagets båda ordinarie säljare gnuggar Robin produktkännedom och säljprocesser in i minsta detalj. En månad återstår innan han skriver på anställningsavtalet.

Lång tid kan tyckas, men jobbet är kvalificerat och Robin är noga med att han kände förutsättningarna från början och att valet är hans.
– Det mesta har gått på bananskal, men jag hade faktiskt jobbat en del med sälj redan tidigare, säger han. Först i sex månader som säljare i Fiskbilen i Malmö, och därifrån fick jag erbjudande om tillsvidareanställning som Junior Account Manager på Purmo som säljare av deras varumärke Thermopanel.

 

Stephen Nilsson framför Palcons värmebehandlingsanläggning.
– Man kan säga att det är som en gigantisk varmluftsugn. Pallarna behandlas i 59 grader under 30 minuter, sen är alla eventuella skadedjur borta och vi kan sälja pallarna.

 

Robin beskriver säljarbetet med Thermopanel som utvecklande och fritt, men när företaget omstrukturerade och Robin våren 2016 erbjöds att gå in som ansvarig säljare för Stockholmsområdet och de norra delarna av landet tackade han nej.
– Det passade inte min situation då, men efter tiden med Thermopanel visste jag i alla fall att det var sälj jag ville jobba med.

 

Något ströjobb senare var Robin arbetslös och intensivt jobbsökande.
– Det var min handläggare på Arbetsförmedlingen i Trelleborg som tipsade mig om att gå in och kolla jobben på Kraftsamling Trelleborg. Jag såg att Palcon sökte någon som kunde bli en bra säljare på lång sikt och sökte. Sen gick allt väldigt snabbt. Jag tror att hela processen från att jag skickade min ansökan tog mindre än två veckor. Däremellan träffade jag er rekryterare Helena och Stephen här på Palcon och vi blev överens.

 

Hur har säljskolan varit?
– Men det är en hel del att ta in. Mycket handlar om produkten. En pall är inte bara en pall. Jag har fått lusläsa fem, sex sidor bara med mått på olika pallar, och sen ska man komma ihåg allt också. Det är faktiskt förvånansvärt svårt. Jag kuggade två gånger innan jag fick rätt på det när jag gjorde ett test här.

– Det handlar mycket om våra rutiner, säger Stephen Nilsson. Antingen är man säljare eller så är man det inte. Jag lär inte någon den biten. Det Robin och andra kan få är en detaljerad utbildning i bolagets interna rutiner och dokumenthantering, och våra strukturer. Givetvis ligger en hel del fokus på produktkännedom, åtminstone grunderna. Vi har ju hundratals produkter så allt kan man inte lära sig i detalj. En del får ge sig av sig själv med tiden.

 

Palcons grundare och ägare Stephen Nilsson är mycket engagerad i den interna säljutbildning han tagit initiativ till för att hitta rätt personer till Palcon.

 

Stephen Nilsson berättar om en egen, lång arbetslivsbana som binds samman av två röda trådar: Sälj och entreprenörskap. Från att han sålde julgrupper via telefon från en källare på Limhamn I Malmö till att han började handla med lastpallar och köpte nuvarande industrifastigheten i Staffanstorp har flera affärsmöjligheter avverkats.

 

35 år efter grundandet är Palcon väletablerade och har marknadsandelar i såväl Sverige som andra europeiska länder, främst Danmark och Polen. Resultatet är starkt sett till omsättningen, men Stephen Nilsson vill expandera på marknaden och vill därför öka säljkåren. Årets bokslut ska vara klart 15 september, och i rummet intill jobbar företagets revisorer.
– Vi är trippel A-rankade om nu det betyder något och har verksamheten i två separata bolag, säger han. Det fanns utrymme för det så jag tänkte att jag lika gärna kunde konkurrera med mig själv. Det är bättre än att ge bort marknaden till andra. Men det är ren business to business vi sysslar med. Vår modell är att köpa från a och sälja till b, direkt.

 

I företagets 2 000 kvadratmeter stora lager står travar av lastpallar i väntan på transport. Palcon köper in begagnade lastpallar som kontrolleras och sorteras. Skadade pallar säljs vidare till företag som jobbar med att lappa och laga. De som ska utanför EU värmebehandlas enligt standarden ISPM 15, stämplas och certifieras på plats i Staffanstorp.
– Vi är ett av få företag i branschen som har egen värmeanläggning, så vi kan se till att pallarna möter alla krav. Det är som en stor varmluftsugn där pallarna hettas upp till 59 grader så all vätska tränger ut och eventuella skadedjur dör. Det är ett krav om pallarna ska utanför EU.

 

Nu letar Palcon ytterligare en säljare samt administrativ personal med allroundkompetens och bokföringskunskaper. Kraftsamling Trelleborg har uppdraget att hitta rätt personer, men Stephen Nilsson och Palcon kommer säkert vara noggranna med att eventuella kandidater även fortsättningsvis lär sig jobbet på företagets egen väg – ”Palcon Sale Academy”.